こんにちは。

「さあ、新たなビジネスを始めるぞ！」と思いたったら
何にせよ、新たにお客様を獲得していかなければビジネスはなりたちませんよね。

継続的に顧客を獲得する＝集客をしていかなければならないのに
「集客は苦手」とおっしゃる個人起業家や士業の方々は意外に多いようです。

そこで、ここでは改めて集客という言葉について定義づけして
集客の全体像を見つめ直したいと思います。

集客の原則3ステップとは

集客という言葉を定義付けると以下の3つのステップに集約されます。

1. 集める：優良な見込客のリストを集めること
2. 教える：見込客に情報提供し、関係性を構築すること
3. 動かす：関係性のあるリストから、目の前に連れてくること

この、集める→教える→動かすの３つのステップは
リアルの場面においてもweb上の場面においても共通する３つのステップです。
３つのステップを効果的に回すアクションをとることによって
安定した集客が可能になるのです。

では、それぞれのステップは具体的にはどういうことなのでしょうか。

以下からは、各ステップを解説してまいります。

1.集める

集める＝優良な見込客のリストを集める
と、定義しました。

これは、ダイレクトメール(DM)を送るときのことをイメージしていただければ
わかりやすいと思います。

ダイレクトメールを送ろうと思えば、住所や電話番号、代表者名や担当者名など
相手先の具体的な情報が必要になりますよね。
こういう情報がないと見込客に情報を届けることはできません。

つまり、見込客のリストとはメッセージを届けたい相手を特定する情報のことを
いうのです。

私事になりますが新卒で入社以来、法人営業をしてまいりましたが
入社したての1年間は飛び込み営業で、もらってくる名刺の数をチェックされていました。
今思うと、これは見込客リスト作りの元データとしての一環だったんだなと思わされました。

釣りをするときも、魚がいるポイントに糸を垂らさないと釣れないのと同じで
売るためのターゲットを手元におくのが第一歩というわけなのです。

2.教える

教える＝見込客(リスト)との関係性を構築すること

見込客のリストを作成(入手)したら、
次のステップとしては、それぞれのお客様と関係性を構築していきます。

目標は「○○さんの提案だから買う」というような関係性です。
個人起業家や士業の方は「教える・教わる」という関係性が重要です。

関係性構築で重要なキーワードは接触頻度です。
接触頻度が高まるほどに、相手に好意を持つという人間の特性＝ザイアンスの熟知性の法則を活かし
何度も接触機会を持ち、関係性を構築していきましょう。

3.動かす

動かす＝関係性あるリストから、目の前に連れてくること

動かすを以上のように定義しましたが、ここでいう動かすとは
オンラインも含めた、あなたと直接面談できる場所に
連れてくるということです。

特に士業の方は高額サービスを提供しているケースがほとんどです。
高額なサービス(20万円以上)を、実際に会わずに契約したというケースは
ほとんど聞いたことがありません。

そのため、実際に会うまでの流れを作ることが重要となります。
そして、その重要さゆえに、”動かす”が最後のステップとなるわけです。

リアルもwebも原則は同じ

集客の3原則を集める→教える→動かすとお伝えしてきましたが
この原則はリアルの場面でもwebの場面でも変わりません。

私の例でいうと、私はリアルの世界でコピー機や商業プリンターの
法人営業をしてまいりましたが

営業の流れは

1. 集める：飛び込み営業で名刺を集め見込客リストを作成
2. 教える：リスト客に情報提供を繰り返すし関係性をあげる
3. 集める：関係性があがった見込客をショールームや展示会に集客し
   実際の高額マシンを体感してもらい、契約。

このようなパターンでの営業活動を繰り返していました。

これがwebの世界になると

1. 集める：SNS,検索エンジン
2. 教える：ブログ,Youtube
3. 動かす：ランディングページ,ホームページ

というようになるわけです。

リアルでもwebでも大事なのは３つのステップを外さないということにつきます。

よく集客がうまくいかないという人は、
大部分このステップにのっとったアクションができていなくて
迷走しているというのが実情です。

そのため、折に触れては
3つの原則に基づいたアクションになっているかを検証するのを
是非、おすすめしたいです。

まとめ

いまさら聞けない集客の3ステップについて解説してまいりました。

集客の3ステップは

ステップ1　集める＝優良な見込客のリストを集めること

ステップ２　教える＝見込客との関係性を構築すること

ステップ３　動かす＝関係あるリストから、目の前に連れてくること

以上の３つのステップを踏んでいくことが大原則となります。

そして、この3ステップはリアルの場面でもwebの場面でも変わらない大原則であるということも
合わせてお伝えします。

そのため、リアルでもwebでもチェックすべきは
3つのステップにのっとったアクションができているかどうかということを
忘れずにチェックして頂きたいと思います。

各ステップの具体的なアクションについては別記事にてご紹介させて頂きます。

集客を成功させるためには、この基本の3原則をまず押さえてください。